Erfahren Sie, warum PKW-Händler neue Absatzwege brauchen und sich die Branche wandelt.
Die Website PKW.DE erweitert sein Händlerportal „european b2b market“ und bietet Kfz-Händlern neue Werkzeuge zur Verkaufsförderung. Eine zentrale Neuerung ist die „Hot List“, die die letzten 20 Händler anzeigt, die sich für ein Fahrzeugangebot interessiert haben, inklusive ihrer Kontaktdaten. Dies ermöglicht eine direkte Kontaktaufnahme und erleichtert die Gewinnung neuer Geschäftspartner. Das Portal, das seit November 2005 online ist, hat bereits über 2000 registrierte Händler. Neben einer verbesserten Benutzeroberfläche bietet es auch ein System zur Qualitätssicherung und ermöglicht europaweit den Handel mit Neu- und Jungfahrzeugen.
(Erstveröffentlichung: 17.07.2006)
Warum PKW-Händler neue Absatzwege brauchen
Die Automobilbranche befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Traditionelle Vertriebsstrukturen geraten zunehmend unter Druck, während neue, digitale Absatzkanäle an Bedeutung gewinnen. Insbesondere Händler für Personenkraftwagen (PKW) stehen vor der Herausforderung, ihre Geschäftsmodelle an die veränderten Marktbedingungen anzupassen. Doch warum brauchen PKW-Händler eigentlich neue Absatzwege? Diese Frage wollen wir im Folgenden genauer beleuchten.
Die Auswirkungen der Digitalisierung
Die Digitalisierung hat die Automobilbranche in den letzten Jahren stark verändert. Kunden informieren sich heutzutage vor dem Autokauf verstärkt online und nutzen digitale Plattformen, um Fahrzeuge zu vergleichen und zu bestellen. Dadurch hat sich die Rolle des klassischen Autohauses gewandelt – vom aktiven Verkäufer zum „Orderabwickler“. Rund 90% der Kunden nutzen bereits digitale Werkzeuge der Hersteller, um ihr Wunschfahrzeug auszuwählen.
Gleichzeitig eröffnen neue, rein digitale Vertriebskanäle wie Online-Autohändler oder Plattformen für den Gebrauchtwagenverkauf den Kunden zusätzliche Möglichkeiten. Diese sogenannten „Disruptoren“ bieten oft ein moderneres Kundenerlebnis und nutzen die Vorteile des Internets, um Preistransparenz und Bequemlichkeit zu schaffen. Für viele Verbraucher sind diese neuen Anbieter damit attraktiver als der klassische Autohandel.
Unser Tipp: PKW-Händler sollten ihre Vertriebskanäle daher dringend digitalisieren und um Online-Angebote erweitern. Nur so können Sie langfristig wettbewerbsfähig bleiben.
Der Wandel der Automobilverteilung
Neben der Digitalisierung gibt es weitere Faktoren, die den Wandel in der Automobilverteilung vorantreiben. Dazu gehört insbesondere der Trend zur Elektromobilität. Der Umstieg auf E-Autos stellt die Hersteller vor neue Herausforderungen: Die höheren Anschaffungskosten der Fahrzeuge erhöhen den Druck auf die Gewinnmargen, während gleichzeitig hohe Investitionen in Softwareentwicklung und Ladeinfrastruktur nötig sind.
Um diese Profitabilitätsherausforderungen zu meistern, streben Automobilhersteller danach, ihre Kontrolle über den gesamten Fahrzeuglebensweg auszuweiten – vom Verkauf über Finanzierung und Wartung bis hin zum Gebrauchtwagenverkauf. Denn der Wiederverkauf gebrauchter Fahrzeuge bietet nicht nur eine zusätzliche Einnahmequelle, sondern auch die Möglichkeit, Kunden für Folgegeschäfte zu gewinnen.
Unser Tipp: PKW-Händler sollten sich darauf einstellen, dass Hersteller ihre Kontrolle über den Vertriebskanal ausbauen werden. Sie müssen ihre Rolle im sich wandelnden Ökosystem neu definieren und nach Kooperationsmöglichkeiten suchen.
Hier ein Video zum Thema Auto – zu sehen auf YouTube:
https://www.youtube.com/watch?v=XTDQ3cj9y9Y
Die wachsende Bedeutung des Gebrauchtwagenmarkts
Ein weiterer wichtiger Trend ist das starke Wachstum des europäischen Gebrauchtwagenmarkts. Bedingt durch die Lieferengpässe bei Neufahrzeugen in Folge der Pandemie und der Halbleiterkrise, stieg die Nachfrage nach Occasionen in den letzten Jahren deutlich an. Gleichzeitig ist der Anteil von Gebrauchtfahrzeugen an allen Pkw-Transaktionen auf ein Rekordniveau gestiegen – in manchen Ländern liegt er mittlerweile bei bis zu vier Gebrauchtwagenkäufen pro Neuwagentransaktion.
Diese Entwicklung eröffnet große Chancen für neue, digitale Akteure im Gebrauchtwagenmarkt. Sogenannte „Disruptoren“ wie AUTO1, Carvana oder Cazoo bauen ihre Marktanteile rasch aus und bedrohen damit die traditionellen Händler. Allerdings verfügen die Hersteller selbst auch über Vorteile, da sie Zugriff auf eine hohe Qualität an jungen Gebrauchtwagen haben.
Unser Tipp: PKW-Händler sollten ihre Kompetenzen im Gebrauchtwagenverkauf ausbauen und sich gegenüber den Herstellern und Disruptoren positionieren. Gleichzeitig müssen sie ihre Vertriebskanäle digitalisieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Neue Vertriebsmodelle der Hersteller
Um ihre Kontrolle über den Vertriebskanal auszubauen, experimentieren Automobilhersteller zunehmend mit neuen Vertriebsmodellen. Dazu gehört zum einen der Einsatz von Agenturmodellen, bei denen der Hersteller die Preise festlegt und den Händlern lediglich eine Provision für die Abwicklung des Verkaufs zahlt.
Zum anderen forcieren viele Hersteller den Ausbau eigener Online-Vertriebskanäle und Gebrauchtwagenplattformen. Damit wollen sie die Beziehung zum Kunden stärken und zusätzliche Umsatz- und Gewinnpotenziale erschließen. Allerdings führt dies oft zu Interessenkonflikten mit den traditionellen Händlern, die bislang das Recht hatten, Leasingrückläufer zu vermarkten.
Unser Tipp: PKW-Händler müssen sich auf diese Veränderungen einstellen und nach Möglichkeiten der Zusammenarbeit mit den Herstellern suchen. Gleichzeitig sollten sie ihre Rolle im Gebrauchtwagenmarkt stärken, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Warum PKW-Händler neue Absatzwege brauchen
Der Automobilvertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Digitalisierung, Elektromobilität und die wachsende Bedeutung des Gebrauchtwagenmarkts stellen traditionelle PKW-Händler vor große Herausforderungen. Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sie ihre Vertriebskanäle modernisieren, neue Kooperationsformen mit Herstellern finden und ihre Kompetenzen im Gebrauchtwagengeschäft ausbauen. Nur so können sie ihre Rolle im sich wandelnden Ökosystem der Automobilbranche behaupten.
(Aktualisierung: 01.09.2024 – Illustration: AI Generated)
